Salve amici lettori, eccomi di nuovo qui a condividere idee e pensieri con voi.
Quanto per voi è importante la comunicazione?
Quando vi trovate davanti le prime volte al vostro potenziale cliente come ci comportate?
Vi do qualche suggerimento:
nella prima fase bisogna conoscere appieno il contesto nel quale stiamo operando e porre i primi quesiti per prendere le misure iniziali con il cliente.
La seconda fase consiste nel carpire i reali desideri del vostro assistito e di conseguenza porre le giuste domande.
Nella fase 3 gli si potrebbe far vivere il “ sogno”. Vi ricordate il mio articolo di qualche tempo fa: “Looking for a dream?”. E’ fondamentale che il nostro potenziale cliente, attraverso una vostra corretta analisi dei bisogni, inizi a catapultarsi nella sua nuova e tanto anelata dimensione.
Bisogna cercare di definire lo scopo dei vostri assistiti, raccoglierne più informazioni possibili, trasformare i dati in termini di bisogno, pesarne l’importanza, e definire un livello di priorità. Solo così riuscirete a classificare le priorità e catturare il vostro cliente.
Proprio per questo motivo un’accurata ed approfondita analisi dei bisogni vi aiuterà moltissimo nella fase della chiusura.
Pensate a quante volte avete posto delle domande al vostro interlocutore. Secondo voi avete posto quelle giuste? Quelle mirate? E soprattutto, quanto avete ascoltato il vostro potenziale cliente? E quanto invece avete parlato, spiegato ed approfondito un argomento sicuramente interessante, basato sulla vostra preparazione tecnica, sulla vostra esperienza e professionalità, ma avete tralasciato l’ascolto? Le domande mirate, la caparbietà nel carpire messaggi che la persona di fronte a voi vi sta lanciando. Davvero, è bene sapere che tra le innumerevoli parole che noi in quel momento ascoltiamo, risiedono delle key words che possono svoltare a nostro favore la conversazione. Ed è proprio con un ascolto attivo che questi messaggi giungono dritti come fendenti alla nostre orecchie.
Ecco che quando le abbiamo ASCOLTATE (e non SENTITE) carpite, analizzate e fatte nostre, possiamo utilizzarle per portare a noi il nostro interlocutore. Il quale si sentirà capito, in qualche modo “coccolato” e si affiderà in quel momento a voi, si lascerà “cullare” da voi.
Questo non mi vuole ergere ad insegnante, ma vuole essere uno spassionato consiglio, dettato dalla mia esperienza pluriennale coi clienti, che se ci pensiamo, hanno solo bisogno di un valido punto di riferimento, che faccia prendere vita al loro desiderio di tornare in forma e prendersi cura di sé.
Ed allora, accontentiamoli e cerchiamo di capire sempre di più come farlo sempre al meglio.
Gessica Colosimo
Formatrice Fitness&Wellness
